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Strukturierte Einwandbehandlung

Das Prospekt beschreibt ein 6-stufiges System zur Einwandbehandlung, das auf psychologischer Persuasion basiert:

Schritt 1-4 dienen der Bedarfserkundung durch aktives Zuhören und Schaffung kognitiver Dissonanz
Schritt 5 nutzt No-Brainer Hooks mit hypothetischen Lösungsversprechen
Schritt 6 zielt auf verbindliche Terminvereinbarung mit Follow-up-Impressionen

Kritisch: Die Wiederholung der ersten vier Schritte bis zur Schmerzpunktidentifikation könnte als manipulative Gesprächsführung interpretiert werden.

Ethische Bedenken bei Verkaufsrhetorik

Die vorgeschlagenen Dialogmuster zeigen mehrere problematische Aspekte:

Technik	Beispiel	Risiko
Verlustaversion	"X Euros, auf die du einfach verzichtest"	Emotionale Erpressung
False-Dilemma-Fragen	"Sagst du das ist dir komplett egal?"	Einschränkung der Antwortoptionen
Autoritätsappell	"Top-Experte mit Garantien"	Unkonkrete Kompetenzbehauptungen

Rechtliche Risikofaktoren

Das Dokument enthält mehrere kritische Formulierungen mit regulatorischem Konfliktpotential:

Garantieversprechen ohne klare Leistungsbeschreibung ("100%ige Erfolgsgarantie")
Fehlende Differenzierung zwischen Beratung und Vertrieb ("Consulting vs. Agentur")
Irreführende Skalierungsversprechen ("Wachstum durch digitale Wege")

Besonders problematisch: Die Anweisung zur FU-Strategie (Follow-up unter emotionalem Druck) bei Ablehnung.

Psychologische Wirkmechanismen

Die Methodik nutzt kognitive Verzerrungen systematisch aus:

Angewandte Prinzipien:

Commitment & Consistency: Wiederholte Zustimmungsfragen
Social Proof: Verweis auf „vorherige 9 Anrufer“
Scarcity: „Potential nicht verpassen“-Argumentation

Kritisch: Der No-Brainer Hook in Schritt 5 überspringt rationale Entscheidungsprozesse.

Empfehlungen zur Prospektoptimierung

Verbesserungsvorschläge für rechtssichere Umsetzung:

1. Klare Trennung von Fakten und Verkaufsrhetorik
2. Konkrete Leistungsbeschreibung statt vager Erfolgsversprechen
3. Einbau von Opt-out-Möglichkeiten in jedem Schritt
4. Dokumentation der Risikohinweise
5. Schulung zur Vermeidung manipulativer Fragetechniken

Dringend: Überprüfung der Garantieformulierungen gemäß § 307 BGB (AGB-Kontrolle).